E-Mail-Marketing mit tixxt.com

• Hinweis: Dieser Artikel kommt von Oliver Leon Ueberholz, Geschäftsführer der mixxt.com, die ihre Dienste auf tixxt.com anbietet.

Guter Content generiert Traffic und zieht Leser an. Dieses Interesse sollten Sie nutzen, um mit einer passenden Content Strategy sowie automatisierten und personalisierten E-Mails einen Schritt weiter zu gehen. Wie oft haben Sie schon Rezensionen auf Amazon gelesen, ohne eine direkte Kaufabsicht zu haben? Wie oft waren Sie schon auf tripadvisor, kununu oder auf YouTube, um sich vorab zu informieren? Diese Recherche-Einstellung macht auch vor Kaufentscheidungen im B2B nicht halt. Wir von tixxt.com nutzen Inbound und Marketing-Automation-Methoden, um Leser zu identifizieren und automatisiert anzusprechen. Dadurch ergibt sich die Möglichkeit, normale Leser von potenziellen Käufern zu trennen, und wir können gezielter neue Kunden gewinnen. Viele dieser Methoden sind auf andere Unternehmen und Angebote übertragbar – lassen Sie sich also inspirieren!

Die Herausforderung 

Auf tixxt.com verkaufen wir ein erklärungsbedürftiges Produkt: Social Intranets und Kommunikationsplattformen für Organisationen und Unternehmen. Damit erreichen wir eine Vielzahl von Ergebnissen, zum Beispiel die Reduktion von internen E-Mails oder die Verbesserung der Kommunikation. Dafür benötigt der Kunde aber viel Beratung und Betreuung. Allerdings sind gute Berater teuer, und da draußen lauern zu viele Halbinteressierte. Deshalb setzen wir uns ein hohes Ziel: „Wir möchten nur noch mit interessierten und tixxt.com gegenüber sympathisch eingestellten Käufern sprechen, die in unser Kundenprofil passen.“ Wichtig sind hierbei alle Aspekte unseres Ziels. Wir möchten uns nicht vorstellen müssen, also keine Kalt-Akquise betreiben. Ebenso muss der Käufer in unser Kundenprofil passen, weil wir ihm sonst vermutlich nicht weiterhelfen können.

Die Aufmerksamkeit ist zu flüchtig 

Die ersten Berührungspunkte stellt unser Content mit der Zielgruppe her. Qualitativ hochwertiger Content wird erstellt, vermarktet, schafft Aufmerksamkeit und zieht Besucher an. Dann verlieren wir die Besucher aber leider wieder. Wissen Sie noch, welche spannenden Inhalte Sie letzten Monat konsumiert haben? Prägen sich die Anbieter und Dienstleistungen wirklich ein, auf deren Blog Sie einen spannenden Artikel gelesen haben? In den meisten Fällen ist dies nicht so. Hier setzt der allgemeine Gedanke des Inbound Marketings an und versucht, die Leser zum Konsum eines Gated Content zu verleiten. Es wird also ein besonders wertvoller Inhalt (Premium-Content) hinter eine Schranke verlegt, die sich oft als Formular zur Datenabfrage manifestiert. Dadurch haben wir zumindest schon einmal die Chance, zu erfahren, wer der Leser überhaupt ist und ob wir zueinander passen könnten. Abgefragt werden zum Beispiel: 

•  Vorname & Name 
• E-Mail-Adresse 
• Firma oder Organisationsname 
• Angaben zu Budget und Entscheiderkreis (das wird sehr selten abgefragt, nur bei sehr wertvollen Inhalten)

Leider wissen wir aber oft nicht, ob die Person wirklich in unser Kundenprofil passt oder ob es ein konkretes Projektinteresse gibt, bei dem eine Entscheidung in naher Zukunft ansteht. Genau hier setzt die Automatisierung an.

Voraussetzung: Durchgängige Qualität 

Unter welchen Voraussetzungen gibt ein Besucher seine Daten her? Dafür müssen Sie mit qualitativ hochwertigem, kostenlosem Content und einer vertrauenserweckenden Marke bereits überzeugt haben. Sie dürfen sich auch keinerlei Ungereimtheiten erlauben: Impressum, Datenschutzregelung und die Darstellung im Browser müssen tadellos sein. Wenn dies alles stimmt, können Sie noch wertvolleren, weiterführenden und vor allem passenden Premium-Content anbieten, für den der Besucher mit Daten zahlen muss. Dabei müssen Sie aus dem Auge des Betrachters schauen. In unserem Falle sind folgende Premium-Content-Angebote besonders beliebt:

•  Crash-Kurs Internes Community Management – 30 kostenlose Lektionen via E-Mail
• Social Business Trends 2016 – ein Überblick über Ziele, die mit einem Social Intranet (wie eben zum Beispiel von tixxt) erreicht werden sollen
• Checklisten und Vorlagen, zum Beispiel für Anforderungskataloge und als Entscheidungshilfe

Der Premium-Content muss für den Leser noch wertvoller als der ohnehin direkt abrufbare Content und genau auf seine Interessen zugeschnitten sein. Nur dann haben Sie eine Chance, saubere, „echte“ Daten zu erhalten. Findet ein Leser also einen unserer langen und kritischen Artikel über den Wettbewerber, etwa Sharepoint als Lösung für Intranets, wird ihm als Premium-Content das Whitepaper Social Business Trends angeboten. Über 20 Prozent der Leser laden diesen weiterführenden Inhalt herunter und erzählen uns somit, wie sie heißen, für wen sie arbeiten und wie wir ihnen weitere Inhalte via E-Mail zusenden könnten.