IT-Strategien
Online-Marketing richtig nutzen
Wertvolle Hinweise, wie sie Spuren im World Wide Web hinterlassen, die tatsächlich auch gefunden werden, erhalten B2B-Dienstleister und Freiberufler mit dem folgenden Artikel.
Wie machen Sie Ihre Kunden darauf aufmerksam, dass es Ihr Unternehmen gibt? Und wie vermitteln Sie ihnen, dass ihnen das einen Nutzen bieten könnte? Stellt man Dienstleistern und Freiberuflern solche Fragen, merkt man meist schnell: Sie haben keine Marketing- und Vertriebsstrategie fu?r ihr Unternehmen formuliert, obwohl der Marketing- und Vertriebsprozess ein Kernprozess in jedem Unternehmen ist. Entsprechend zufallsgesteuert sind in der Regel ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten, und entsprechend schwankend ist oft ihr Auftragsvolumen.
Dringender Handlungsbedarf
Noch trostloser sieht es im Bereich Online-Marketing aus. Die meisten persönlichen Dienstleister wie Trainer, Berater und Coachs haben sich noch nie systematisch mit der Frage befasst: Wie stelle ich sicher, dass potenzielle Kunden bei entsprechenden Suchabfragen bei Google & Co. schnell auf mich beziehungsweise mein Unternehmen stoßen?
Die meisten geben sich der Illusion hin: Wenn eine Webseite von mir im World Wide Web steht, dann habe ich meine Hausaufgaben erledigt. Die Marketingaffinen schalten noch einige AdWords-Anzeigen und glauben, dass sie sich dann entspannt zuru?cklehnen können. Eine echte Online-Marketing- Strategie ist das aber nicht.
Diese wird fu?r den Marketing- und Vertriebserfolg von Beratern, gleich welcher Couleur, aber immer wichtiger. Denn das Kauf- und Mediennutzungsverhalten ihrer potenziellen Kunden hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Wenn Sie heute zum Beispiel einen IT-, Management-, Vertriebs- oder Steuerberater suchen, dann geben Sie in der Regel die betreffenden Suchbegriffe bei Google & Co. ein.
Und anhand der angezeigten Suchergebnisse verschaffen Sie sich einen Überblick, wer ein potenzieller Unterstu?tzer sein könnte. Entsprechend wichtig ist es fu?r Berater, bezogen auf die fu?r ihr Unternehmen relevanten Suchbegriffe, in den Trefferlisten der Suchmaschinen möglichst weit vorne angezeigt zu werden, damit ihre potenziellen Kunden sie u?berhaupt als potenzielle Unterstu?tzer in Betracht ziehen können.
Die folgenden Tipps erläutern, wie Beratungs- und andere Dienstleistungsunternehmen beim Entwickeln einer Online-Marketing-Strategie sinnvoll vorgehen sollten.
1. Suchbegriffe auflisten
Erstellen Sie zunächst - ausgehend von Ihrem Geschäftsfeld - eine Liste der potenziellen Begriffe, mit denen potenzielle Kunden nach Anbietern Ihrer Leistung im Netz suchen könnten. Vergessen Sie dabei die Begriffsvarianten nicht. Also beim Begriff "Vertriebstraining" zum Beispiel die Begriffe "Vertriebsseminar" und "Vertriebsschulung"; des Weiteren "Verkaufstraining", Verkaufsseminar" und "Verkäuferschulung".
2. Suchbegriffe analysieren
Analysieren Sie dann mit dem entsprechenden (kostenlosen) Google-Ad- Words-Tool, wie häufig die von Ihnen aufgelisteten Begriffe als Suchbegriffe bei Google eingegeben werden. Überlegen Sie sich dann im zweiten Schritt, welche der häufig genutzten Begriffe wirklich von Ihren Zielkunden genutzt werden.
So sind zum Beispiel in der Investitionsgu?terindustrie eher die Begriffe "Vertriebstraining" und "Vertriebsseminare" u?blich, während man im Handel eher von "Verkaufstraining" oder "Verkaufsschulung" spricht. Und wenn sich Männer und Frauen fu?r eine Weiterbildung zum Coach interessieren, dann geben sie häufiger den Begriff "Coach-Ausbildung" bei Google ein, selbst wenn die "Ausbildung" faktisch eine Weiterbildung ist.
3. Konkurrenz analysieren
Geben Sie die wirklich relevanten Begriffe selbst als Suchbegriffe bei Google & Co. ein. Sehen Sie, wie viele Ihrer Mitbewerber bezogen auf den Begriff AdWords-Anzeigen geschaltet haben; des Weiteren, welche Organisationen auf den ersten beiden Trefferseiten stehen. Befinden sich dort zum Beispiel wie bei den Begriffen "Projektmanagement" oder "Personalmanagement" viele Universitäten und Großunternehmen oder wie beim Begriff "Coaching" viele Verbände und Fachzeitschriften, dann u?berlegen Sie: Habe ich mit meinen Mitteln selbst bei einer optimalen Optimierung meiner Webseite u?berhaupt eine realistische Chance weit vorne zu landen?
Ist das nicht der Fall, u?berlegen Sie sich, ob es nicht sinnvoller wäre, Ihre Webseite statt auf gewisse Einzelbegriffe auf solche Suchwortkombinationen wie "Coaching Rhein-Main" oder "Personalmanagement Mittelstand" oder auf konkretere Begriff wie "Change-" oder "Vertriebs- Coaching" hin zu optimieren.
4. Suchbegriffe definieren und kategorisieren
Entscheiden Sie nach den genannten Analyseschritten, auf welche Suchbegriffe hin Sie Ihre Webseite optimieren. Mehr als ein halbes Dutzend Begriffe sollten dies beispielsweise bei den meist eher schmalbru?stigen Webseiten von Trainern und Beratern nicht sein. Unterscheiden Sie bei den Suchbegriffen zwischen den ein bis zwei Top-Begriffen beziehungsweise Suchbegriff-Kombinationen, bei denen Ihre Webseite auf alle Fälle vorne landen muss, und denen, bei denen Sie auch mit einem mittelprächtigen Ergebnis leben können.
Überlegen Sie bei den eher weniger umkämpften potenziellen Suchbegriffen, auf die Sie Ihre Webseite nicht optimieren, inwieweit Sie bei ihnen auch mit Pressemitteilungen auf (kostenlosen) PR-Portalen wie www.open-pr.de oder www.offenes-presseportal.de in den Trefferlisten recht weit vorne landen können. Oder mit Fachartikeln auf redaktionellen Online-Portalen wie www.unternehmer.de oder www.business-wissen.de. Denn u?ber die von den Pressemitteilungen oder Artikeln generierten Links können Ihre Zielkunden u?ber Umwege auf Ihre Webseite stoßen.
5. Webseite optimieren
Optimieren Sie den (Quell-)Text Ihrer Webseite auf die von Ihnen gewählten Suchbegriffe. Wenn Sie eine Seite zum Beispiel auf "Personalberatung" optimieren, achten Sie dabei unter anderem darauf, dass dieser Begriff mehrfach auf der Seite steht - möglichst als Überschrift gekennzeichnet.
6. Eventuell AdWords-Anzeigen schalten
Schalten Sie, sofern Ihr Budget dies zulässt, fu?r die weniger umkämpften und damit gu?nstigeren Begriffe, auf die Sie Ihre Web-Anzeigen nicht optimiert haben, AdWords-Anzeigen. Achten Sie dabei darauf, dass die Begriffe schon sehr konkret sind - zum Beispiel "Vertriebsmanagement" oder "Vertriebssteuerung" -, damit die Streuverluste gering sind.
Schalten Sie zudem, wenn es schnell gehen muss, nach dem (ersten) Optimieren Ihrer Webseite eventuell zeitlich begrenzt AdWords-Anzeigen fu?r die Begriffe, auf die Sie Ihre Webseite optimiert haben. Denn es dauert einige Zeit, bis die optimierte Seite im Google-Ranking nach oben klettert.
7. Linkaufbau auf die Webseite forcieren
Ein zentraler Einflussfaktor fu?r das Ranking bei Google ist, wie viele Links auf die Webseite verweisen. Schließen Sie deshalb mit befreundeten Kollegen, Kunden, Lieferanten sogenannte Linkpartnerschaften ab: Verweisen sie wechselseitig auf ihre Seiten. Tragen Sie Ihre Kontaktdaten außerdem nebst Webadresse in alle möglichen (kostenlosen) Online-Branchenverzeichnisse ein. Platzieren Sie zudem regelmäßig Pressemitteilungen u?ber Ihre Produkte und Leistungen in den PR-Portalen, in denen jeder kostenlos Pressemitteilungen veröffentlichen kann, damit immer mehr Links auf Ihre Webseite entstehen.
8. Mit Online-PR fu?r Umwege sorgen
Schreiben Sie zu Ihren Kernthemen beziehungsweise Kernbegriffen auch regelmäßig Fachartikel, unter denen Ihre Kontaktdaten stehen, und bieten Sie diese redaktionellen Presseportalen an. Denn Ihre Veröffentlichungen dort beziehungsweise Links dorthin werden von Google höher bewertet als Veröffentlichungen von PR-Portalen, auf denen jeder Mist veröffentlicht werden kann.
9. Webpräsenz regelmäßig checken
Die Google-Rankings verändern sich ständig - unter anderem, weil die Suchmaschine regelmäßig seine Kriterien ändert. Hinzu kommt: Auch Ihre Mitbewerber sind nicht untätig. Betreiben Sie deshalb mit einem Google-Analyse-Programm ein Monitoring, wie sich Ihre Webseite bezogen auf die von Ihnen definierten Suchbegriffe entwickelt.
Aus den Ergebnissen können Sie ableiten, bezogen auf welche Begriffe Sie Ihre Webseite weiter optimieren sollten; des Weiteren fu?r welche Begriffe Sie eventuell unterstu?tzend AdWords-Anzeigen schalten sollten und bei welchen Sie sich dieses Geld ku?nftig sparen können, weil Ihre Webseite bei einer entsprechenden Suchabfrage schon sehr weit vorne angezeigt wird.
Fazit
Die Mu?he lohnt sich. Denken Sie beim Optimieren Ihrer Webseite stets daran: Je schneller, einfacher und häufiger Ihre Webseite von Ihren Zielkunden im Netz gefunden wird, umso weniger Zeit und Geld mu?ssen Sie ansonsten in Ihr Marketing investieren. Deshalb lohnt sich Ihr Engagement.
