Roland Schweyer erklärt die Vertriebsstrategie bei Samsung

Business&IT: Herr Schweyer, Sie leiten seit November 2010 den Bereich IT-Cluster von Samsung. Wofür genau steht das Samsung IT Cluster?

Roland Schweyer: Das IT-Cluster ist Ergebnis einer weltweiten Umstrukturierung der IT-Bereiche von Samsung, die zum Ziel hat, unsere Positionierung im B2B-Bereich zu festigen. Unsere Zielsetzung ist, im Jahr 2015 in Deutschland über 50 Prozent unseres Umsatzes mit professionell eingesetzter IT zu machen. Dafür sind wir bereits heute sehr gut aufgestellt. Die Basis bilden unsere Produkte aus den Bereichen Digital Printing, Display, Mobile Computing und Storage. Wir bündeln die Möglichkeiten der einzelnen Produktbereiche und bieten auf diese Weise unseren Kunden und Partnern individuelle Konditionen, einen optimierten Service und die gesamte Palette an Unternehmenslösungen aus einer Hand an. Und das passt auch zur Entwicklung des Marktes, denn hinter großen IT-Trends wie Cloud Computing stehen ja auch keine einzelnen Produkte, sondern deren Kombination zu einer Gesamtlösung.

Wie sieht Ihre Vertriebsstrategie aus, um das Samsung IT Cluster erfolgreich im deutschen Markt zu positionieren?

Roland Schweyer: Wir setzen vollständig auf das indirekte Modell und vertreiben unsere Lösungen ausschließlich über Partner. Daher liegt ein besonderer Fokus auf der Entwicklung unseres Partnernetzwerks und dessen Unterstützung. So fördern wir auch Bestrebungen von Partnern, sich breiter - sprich: über mehrere Produktkategorien - aufzustellen, um komplexe Lösungen bei ihren Kunden zu realisieren. Schließlich adressieren unsere Partner bereits heute bis zu achtzig Prozent der IT-Budgets ihrer Kunden. Abgerundet wird unsere Strategie über unser Direct-Touch-Modell. Das heißt, zu unseren größten Kunden steht unser Key-Account-Management-Team auch im direkten Kontakt.

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Wo liegt der Mehrwert für den Kunden, wenn er sich für eine IT-Komplettlösung von Samsung entscheidet?

Roland Schweyer: Beispielhaft lässt sich das an den aktuellen Herausforderungen festmachen, die hinter Begriffen wie "Consumerization of IT" oder "Bring your own Device" stehen. Aufgrund unserer starken Position im Markt für mobile Geräte wie Smartphones oder Tablets sind wir in der Lage, IT-Verantwortlichen in diesem konkreten Fall dabei zu helfen, die Brücke zwischen privater und beruflicher Nutzung zu schlagen. Und gemeinsam mit unseren Partnern können wir auch in anderen Bereichen dafür sorgen, dass sich die aktuellen Marktanforderungen mit den Besonderheiten der Unternehmens-IT in Einklang bringen lassen. Indem Kunden von ihrem Systempartner eine Samsung-Lösung beziehen, erhalten sie Technologien, die zuverlässig und optimal aufeinander abgestimmt sind. Je nachdem, wie sich ihr Bedarf ändert, lässt sich die Lösung nahtlos erweitern und umgestalten. Sie profitieren damit von der Kombination aus dem Wissen und den Dienstleistungen ihres Systempartners und der Stärke eines Weltmarktführers mit eigenen Entwicklungen.

Stichwort Technologien: Wie entwickeln Sie aktuelle IT-Themen wie beispielsweise im Bereich Cloud Computing? Welche Strategie verfolgt Samsung dabei?

Roland Schweyer: Unser Anspruch ist, dem Cloud Computing aus Endanwender-Perspektive ein Gesicht zu geben. Und unsere besondere Stärke dabei sind die Produkte, um diese Technologien nutzbar zu machen. Dafür gibt es schöne Beispiele: So kommt es beim Cloud Computing zwar auf die Rechenzentrumsleistung an - für den Anwender spielt jedoch das Endgerät die entscheidende Rolle. Ein Ergebnis sind virtuelle PCs, also ein Virtual-Desktop-Infrastructure-Konzept, das wir mit dem Zero Client Display realisiert haben: ein Display mit Cloud-Anschluss.

Er ist ein echter Zero Client ohne Betriebssystem und Treiber, bietet höchste Multimedia- und Grafikleistung und natürlich volle Sicherheit durch verschlüsselte Datenübermittlung. Das Beste jedoch ist, dass er dank unserer LED-Technik über Power over Ethernet betrieben wird - damit ist sogar die Stromversorgung zentralisiert.

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Ein Cloud Client kann jedoch auch ganz anders aussehen: Für Power- User wie IT-Leiter oder Entwickler haben wir im mobilen Bereich den Serie 7 Slate PC entwickelt. Er bietet gerade diesen Zielgruppen höchste Flexibilität und Vielfalt für ihre individuellen Anforderungen und steigert so die Nutzbarkeit der Unternehmens-IT und -daten in diesen Szenarien. Im Bereich Drucken haben wir darüber hinaus ein effektives Managed-Printing-Services-Angebot entwickelt, das flexible Arbeitsplätze und mehrere Standorte unterstützt, ein transparentes Kostenmodell bietet sowie definierte Wiederherstellungszeiten mittels Service Level Agreement gewährleistet.

All diese Umsetzungswege bieten gerade unseren Partnern umfangreiche Chancen, ihre Kunden mit fortschrittlichen Angeboten zu überzeugen. Dies zeigt, dass wir - auch auf Basis von strategischen Allianzen mit Global Playern wie zum Beispiel IBM, EMC und Cisco - bestens aufgestellt sind, um unsere Partner und Kunden mit unseren IT-Lösungen auf ihrem Weg in die Zukunft zu begleiten.

Zur Person

Roland Schweyer leitet seit Ende des Jahres 2010 als Director IT Cluster die Bereiche Digital Printing, Mobile Computing, IT Storage und Display von Samsung. Seine Aufgabe besteht darin, die Aktivitäten der deutschen IT-Divisionen zu bündeln, um als ein Lösungsanbieter von Corporate-IT-Produkten aufzutreten. Gleichzeitig definiert er die Key-Account-Strategie und baut das Großkundengeschäft in Deutschland auf.

Vor seinem Wechsel zu Samsung war Schweyer acht Jahre bei der Comparex-Gruppe beschäftigt, wo er unter anderem als Vice President Aufbau und Gründung der Comparex PC-Ware Deutschland GmbH verantwortete. Weitere berufliche Stationen waren Alcatel, Dimension Data und Siemens Nixdorf.